推广 热搜: 微信  微商  微信营销  客源  微商代理  微商客源  货源  找客源  微商货源  微商网 

微商销售要学会提问和倾听 7大制度成就顶尖微商团队

   日期:2017-09-01     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:774    
核心提示:程硕聚合群控系统:分利用粉丝经济,助力企业打造庞大的自有用户流量池(网址:www.juhequnkong.net)销售中的提问技巧提问的作用1

程硕聚合群控软件
程硕聚合群控系统:分利用粉丝经济,助力企业打造庞大的自有用户流量池
(网址:www.qunkongxitong.com)

销售中的提问技巧

提问的作用


1.引导顾客参与销售过程


销售是一个销售员和顾客互动的过程,销售的成功与否在很大程度上取决于顾客的参与度。而通过提问来吸引顾客积极加入谈话,与其达成交流,就可以把他们吸引到销售过程中。这样能造成一种互动模式,就很容易得知顾客的需求究竟是什么,进而实现销售目标。

2.避免做冗长的产品陈述


现代社会产品信息很容易通过网络、报纸等各种渠道查到,顾客很容易得到各种产品的说明。因此顾客需要的不是产品说明,长篇大论的产品陈述只会导致顾客的不耐烦。通过提问则可以绕过这种冗长的介绍,而有针对性的按照顾客的需求说明产品的某些特性。

3.了解顾客的需求


现代社会,顾客需要的是解决问题的方案。而提问恰好可以帮助您了解顾客的情况。只有了解了顾客的真正兴趣,才可以强调自己所推销的产品的相应特征,进而介绍自己所能提供的解决方案。这样在顾客的眼里,你才会更有价值,销售才有可能成功。



提问技巧

1.要提研究型的问题


销售中的提问要适当。少用封闭式和选择性的问题,因为这种问题很容易让谈话中途停顿。

还要避免问“为啥不”。如果总是问“你为啥不这样做”、“为啥不再愿意愿意办法”,顾客会本能地产生排斥心理,多数会倾向于回答“这不关你的事”。


在销售中销售员要提研究性的问题,也就是能够了解顾客动机和理由的问题。这种问题容易吸引顾客回答,这样就可以从他的回答中得知许多你所急需的重要信息。当然,如果能够让顾客相信回答问题会给他们带来好处,顾客就会更想回答。


2.耐心等待顾客的回答

你如果往往说话很快,反应也很敏捷。但很多人回答问题都很慢,尤其对于那些需要仔细思考的问题。对于这种情况,你需要放慢速度,耐心等待答案,而不能中间打断,插入其他问话。


3.总结顾客答案

提问之后要将顾客的回答做一个简单的总结,把顾客的要求明确下来,并要询问顾客自己的总结是否正确。在得到顾客明确的信息后,就可以考虑自己的产品怎么为顾客服务了。



销售中的倾听技巧


以顾客为中心进行销售,关键不是着重介绍自己的产品有多么好,而是了解顾客的需求和利益,然后有针对性的介绍与顾客利益有关的产品特性就可以了。如果在销售过程中,顾客说的比你多,那将是最理愿意的状况。所以在很多时候,您必须停止对产品优点的滔滔不绝的陈述,来认真倾听顾客的需求。您需要真正关注并理解顾客说的话,然后仔细考虑怎么帮助顾客找到解决问题的方式。一个好的微商从业者必须具备良好的倾听技能。

倾听技能不是天生的,而是和所有的技能一样,是一项可以通过反复练习和实践而提高的技能。不断地练习肯定可以提高,而最佳的练习就是在实际销售访问中的不断实践,但是要注意技巧。



1.给顾客说话的机会

提问是您在讲话,而倾听则是顾客在讲。因此,倾听最关键的是给顾客说话的机会。在顾客说话时,自己要注意听取顾客的意见,不能在中间打断顾客的发言而插入其他话题。这样不仅会给顾客造成不快,而且会导致自己得不到顾客的信息。



2.注意肢体语言

在实际销售中,一般顾客不一定会直接说出自己的需求,所以您不仅要倾听顾客的口头语言,更要注意顾客的肢体语言。争取把顾客的口头表述、肢体语言和声音语调有机地联系起来,再进行综合分析,以获得完整的信息。


3.及时做出回应

好的倾听技能并不仅仅是给顾客说话机会、注意顾客的肢体语言,还要对顾客的发言及时做出回应,对顾客的疑问及时做出正确的回答,表明自己是在认真地听取和思考。而且回应的过程也是针对顾客的具体需求提供服务的过程,其实这就是在销售。


接近顾客是实现销售的第一步,可通过闲谈来引导顾客进入销售谈判的正题。而怎么提问和倾听就决定了能否成功的接近顾客。提问是以顾客为中心的销售的关键部分,要注意避免提那些封闭式和选择性的问题。提问之后要注意耐心地倾听,还要积极地做出回应以向顾客表示自己在专心倾听。最后要总结顾客的回答,做出结论。“好的开始是成功的一半”,成功地接近顾客使得实现成功的销售成为可能。

销售的是解决需求,而不是产品

如今顾客需要的不再是单纯的产品,而是满足他们需求的解决需求。您必须认识到自己的产品和服务是帮助顾客解决问题的工具。您需要做的是:深入地了解顾客的需求,为他们找到一种适合的解决方案,然后讲解自己的产品怎么能实现这些方案。



1.通过提问了解顾客的需求

提问是以顾客为中心的销售方法的关键部分,它比单纯的陈述更能令销售取得进展。但提问只是一种手段,关键是要通过提问了解顾客的情况,明确顾客的需求。这样才能知道顾客愿意从对产品或服务的购买中得到的最大利益是什么。


2.为不同的顾客定位自己的产品

顾客并不关心产品的所有特征,而只关心那些对他们来说最重要的特征,也就是说顾客其实是依靠某个主要的“属性”来区分相似的产品的。因此作为销售员,就要根据不同的顾客来定位自己的产品,强调自己产品中顾客最关注的特征,找出产品特性和顾客需求之间的紧密联系,以便与顾客达成一致。

您通过提问了解了顾客的需求,并针对顾客的需求介绍了自己相应的产品和服务,找到了顾客需求和自己产品的联系,与顾客达成了一致。

3.根据顾客的需求提供解决方案


现代社会顾客需要的是怎么满足他们需求的解决方案,而不仅仅是产品。以顾客为中心的销售方法的核心就是为具有不同需求的顾客提供相应的解决方案。换句话说,您销售的是解决问题的方案,而不是产品。



让拒绝成为过去

常常会有一些拒绝的理由,怎么处理它们是非常重要的。以顾客为中心的销售能让你更容易地应付顾客拒绝的理由。您应该通过询问一些问题来探明顾客的真正需求,而不是对他们不愿意购买的理由只作简单应对。提问,投入感情,寻找解决方案,你就可以让拒绝成为过去!


1.顾客的拒绝意味着一种要求

顾客的拒绝其实是对您的一种要求,是对您现有的陈述不满意的一种最明确的表示。您应该明白顾客的意思,对自己的陈述做出进一步的改进,以适应顾客要求。也就是说,顾客的拒绝其实给了您一个充分介绍产品和服务的补救机会。

价格太贵

常见的顾客拒绝理由分析

表明他怀疑产品是否真的具有与价格相应的价值,因此也就是对您提出了阐述产品价值的要求

让我再考虑考虑

已有同类供应商

表明顾客害怕做出错误的决定,期望能够得到您的进一步鼓励

顾客不认为你的产品是最佳的,实质是在要求阐述你的产品与其它同类产品的区别

有过糟糕的经历

顾客不能信服你的公司和你的服务,实质是要求你提供服务质量方面的可靠证明

2.应对拒绝的步骤


倾听和理解是指倾听和理解顾客的需求;找出原因是指通过提问,总结出顾客拒绝的真正原因;提出解决办法是指响应顾客要求,提出解决顾客具体困难的办法;确认一致是指要和顾客确认一下处理办法是否达成了一致。


售后不仅仅局限于跟你购买产品的顾客

程硕抖音群控软件
程硕聚合群控系统:抖音流量全网霸屏减少人工成本获客成本
(网址:www.qunkongxitong.com)

建立完善的团队管理制度对于微商来说非常重要,微商管理团队依赖于线上,必须要有高效的制度,才能创造出给力的团队。无规矩不成方圆,团队也要有团队的规则,这些规则是约束团队成长的催化剂,好的制度能让团队自发成长快速裂变。

1、群规制度。

微商管理团队主要是基于社群管理,基础的制度表现为群制度管理。因为微商基本上都是通过群连接所有代理,在群里沟通、学习、成长等。一个良好的群制度可以约束代理的行为,规范良好的工作环境,同时也能创造良好的沟通平台。

②、轮流分享正能量语录。

群制度可以从以下几点制定
①、每天签到。

③、新人进群红包欢迎。

④、每天活跃群内气氛。

⑥、每天准时写好计划。

⑤、群内销售业绩接龙。

⑦、每天写好工作总结。

⑧、积极传播正能量。


.......

当然可以让核心代理轮流做群主,分时间段管理群,这样大家的时间可以充分合理利用。

2、考核制度。

第一个月警告,并私聊沟通,第二个月严重警告:取消公司部分优惠政策福利和培训等,第三个月还没有悔改的,直接取消授权。考核的方法可以制作一份表格进行统计,由群管理员执行。

针对于部分业绩非常差或者活跃度不高且会议参加少的代理,要作一个综合考核。做微商一切以业绩结果为导向,要不你把业绩做的非常好,活跃度少点没关系,但每次会议必须到场。但如果你平时的活跃度也差,业绩也不好,甚至会议也不参加,三者缺一就可以作为考核的主要部分。


另外还要做业绩考核,淘汰不上进的代理,筛选出精英代理。每月业绩最后3名且没有按照公司要求执行的代理,可以直接移出代理群,等业绩上升后再拉进来继续学习,享受团队待遇。

一个合理的团队运营,应为那些达到优秀成绩的人,给到一个合理的晋升标准,这样才能带动代理前进,有激情和动力,主要的晋升制度在于底下代理的表现,成绩和个人努力,也能作为拿货价格的让利,内部进行晋级和提高,考核的各方面情况达到条件者,让每一个肯努力的人都得到最佳的条件和发展。你可以根据自己的团队需要制定出合理的晋升制度。

3、晋升制度。


当月业绩累计达到高级别金额,可以免费升级;

当代理的出货量达到规定数量,可以免费升级。

当代理的人数达到规定的名额,可以免费升级;

这些都可以参考,根据团队品牌具体情况制定。

4、培训制度。


在团队运营过程中,最离不开的就是“团队培训”,培训是带领团队非常重要的一环。你会发现,国际领先和世界500强的公司,都具备了独天独厚优质培训。

培训内容一般是通过代理的实践经验和行业内老师的精华进行融合,通过培训不但可以改变代理的心态,增强自身的素质和能力,还能激发他们的创造力和潜能,提高了团队的效率和业绩。

培训作为团队运营中的主心骨,自然你也要成立了讲师团,对于现有的讲师队伍,应该进行分工合作,根据每个讲师的时间和个性优势,选择自己喜欢的课程,并不断地研发出有灵魂的课程。有的讲师综合能力也很强,就可以研发出更多优秀的原创课程,同时也能在公司政策上给予这些讲师特殊待遇和培训,因为这批人是团队的主心骨,课程讲的好的代理,业绩一般不会差。

5、奖金制度。

作为培训制度还需要完善的是,总部对于讲师团和管理者的培训,让优秀的讲师也能同步学习,变得更加优秀,另外培训制度可以增加团队文化建设和团队发展规划培训、文化培训、心理培训、纪律培训等,会让整个培训制度更佳的全面和深入。

为团队设置奖金制度可以让代理的积极性更高,做的好的代理得到认可,会越发努力的上进出业绩。



全勤奖金:对于全勤每次会议准时参会,并表现积极活跃的人给予全勤奖金。

设定优秀代理:根据团队业绩表现,可以设定前5名的作为优秀的代理,奖励奖金或奖品都可以,并增加多一个优秀奖作为鼓励第6名。


优秀团队要求:以业绩、团队活跃度等各项表现符合公司所要求,甚至做到更好的团队氛围,通过评价可以评定此团队能持续稳定发展,并且业绩平稳增长的发展潜力,通过以上这些作为优秀团队排名,可以设定前3名和优秀奖,并且公开发奖金,让代理有团队意识。

设定优秀团队:根据各个代理的优秀团队综合评比出优秀团队。

优秀讲师:实行打分制,对于积极讲课次数最多,并且讲课的魅力和影响指数好的老师,课后团队进行综合打分,并且颁发优秀讲师证书,最后选出3名优秀讲师和一名卓越的金牌讲师,给予相应的奖励。

6、惩罚制度。

a、会议缺席1次 罚红包10元,累计3次以上,单次200元。

会议缺席

b、在群里三天未冒泡者,冒泡考核时间选定为每周3和周六晚8点,因为特殊原因需提前请假,或者报告具体的原因符合特殊情况可以不算缺席。没到者发红包10元,一周30元,一个月累计120元,一个月以上直接取消授权,并拉进团队黑名单。

c、黑名单成员。对于进入黑名单同样也有复活的机会,但你要深刻做一份1000字的检查,并且分享到团队里面,罚金500元。

e、对于低价销售和抢代理违规现象,统一按照公司取消授权并进入公司黑名单。

d、对于群的规章制度内容,如有违反一次,罚红包20元。

f、以上所有罚款均进入团队公益基金,专门为团队购置礼品给团队的成员。

7、物流制度。


①、订货专线:作为团队运营人数超过50人以上的团队可以设定订货专线,统一按照订货的格式进行订货,打米,截图,三者不可缺一。

对于物流的各方面问题,订货专员应及时总结和反馈,代理订货期间的要求和出现的问题,也要不断地完善,提高订货效率,减少出错几率。代理下单后,应重复回应确定订货人的订货要求和数量价格,没人任何问题,方可回应下单,并预计多久内会发出货物,下单后应给予对应的单号给到代理商,方便货物的查询。根据订货时间的安排和要求,如有特殊改变或者调整,请提前及时通知到团队中去。


发货专线的人员,在包装和配货时应做好完善的包装,在发货出去后,应给予反馈发货时间的信息回应,让每位拿货商及时准确收到发货的时间和发货的方法,并注意查收货物。

②、发货专线。


③、售后咨询。


作为人数超过40人以上的团队,应成立自己的售后咨询团队,售后咨询分为针对顾客售后咨询和内部代理咨询热线。

顾客售后咨询:专门解决顾客的各种疑问,作专业的解答和关心。并定时针对顾客做出节日和公司的产品活动,也及时定期给顾客导入各种产品观念,让顾客更了解公司品牌和产品价值,为售后服务加分,自觉做出对应的转介绍,并给予奖励。


内部咨询2号线:专门为解答代理的各种营销营销疑问。

内部咨询1号线:专门为解答代理的产品疑问、护肤疑问。

以上的2条内部线可以由代理轮换制去轮流上岗去学习和锻炼,并对于这部分人,公司要安排对应的讲师去做深入的培训及指导。

对团队要做到:

不抛弃:用人所长,补人所短,把代理的优势发挥到极致;

不放任:放任是最大的不信赖,人一旦“放任”,就会“自流”;

要带头,团队领袖的示范往往会事半功倍,代理更愿信服;

要欣赏,但标准不能低,欣赏即认可,认可即最大的动力;

严制度,好的制度能让团队自发成长,能给到团队积极性。

扫码关注群控系统-程硕全球流量体验中心
程硕聚合群控软件

 
打赏
 
更多>同类微商学院

推荐图文
推荐微商学院
点击排行
网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报